提高陌生拜訪的成功率
點擊：1372 日期：2016-01-08
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陌生拜訪業務人員常用的尋找客戶的方式，也稱為掃街或者掃區。在客戶開發的七種常見方法里。陌生拜訪幾乎是每個銷售人員或多或少都會用到的一種客戶開發方式。
在現實生活里，大家陌生拜訪的基本步驟都是：鎖定好拜訪目標---帶上公司資料---尋找好路線----直奔目的地，通常遇見的情況就是：被門衛攔下，被前臺攔下，然后無功而返。這樣不僅耽誤了每天寶貴的工作時間，還浪費了不少財力物力，甚至加大了公司的運營成本。
那么，我們如何才能做好陌拜工作，提高陌拜的命中率呢？
一、主次目標的設定：除了主要目標，必須設定次要目標
所謂主要目標，對于陌生拜訪來講，一般都是尋找項目負責人。但大多情況下，主要負責人也都很難見到，這時候我們就需要設定好次要目標；次要目標指的是，當主要目標達不成（見不到關鍵人）后，我們至少需要收獲到什么？其實，我們應該明白，關鍵人-主要負責人身邊也會有一些圈子存在，這些圈子大多為：公司內部員工包括前臺、合作方、供應商等等。所以，我們在主要目標達不成的時候，至少要想盡辦法認識一個其公司內部人員，同時還要對公司的情況做一個大致了解。這樣，即使今天沒法見到主要負責人，我們也不會垂頭喪氣，至少我認識了一個和關鍵人有關系的人回來，至少我了解了他們公司目前的基本情況。這樣，下次對于工作的推進就容易多了。
二、拜訪前的心態準備：不達目的不罷休
沒有“小強”般心態的人，一般不太適合做陌拜。要知道對于大客戶的陌生拜訪一般難于上青天，戒備森嚴、拜訪制度嚴格。一般拜訪都需要提前預約且不隨便接受。在這種情況下，我們必須給自己制定一個不達目的不罷休的心態，決不能空手而歸。那么，在遇到門衛或保安的阻攔以后怎么辦呢？這時候就是我們實施次要目標的時候了。切忌立刻轉身就走，既然來了，就不能空手而還。要知道，很多時候客戶就是你再堅持一下的時刻來的，
三、拜訪前的儀容準備：切忌太過正式
經驗顯示：一般門衛對于衣冠楚楚，手提皮包的人是抗拒的。這不是你的錯，是保險、地產中介等人樹立了這樣的形象。一般前臺一看見西裝領帶、手提公文包的人，第一個反應就是：搞推銷的，對你的警惕性就特別高。建議是裝扮盡量成熟、商務休閑為主、同時不要帶啥公文包，一本資料，一個名片包足矣。這樣，一方面可以減輕門衛保安對你的抗拒，同時在你說其他理由的時候，也能順理成章。
四、拜訪前的說辭準備：見什么人說什么話
有句話叫見人說人話，見鬼說鬼話。用在陌生拜訪這里是可行的。我們經常遇見很多人做陌拜，大多夭折在了門衛那里。因為保安一問你是做啥的，基本上和盤托出，然后給你的回答都是，對不起，我們暫時不做，不需要。你扳起腦袋都會知道，需不需要，前臺怎么知道？人家分明就是拒絕你而已嘛！所以在陌生拜訪前必須想好一套合理的說辭。比如去機械制造廠的，你可以咨詢設備、可以說約好了人來送直線導軌資料的，總之先突破前臺進到辦公室以后再說。切忌不要說辭沒想好，沒見到項目負責人就和盤托出，對于陌生拜訪不管用，適用于預約后的拜訪。
五、陌生拜訪中的寒暄準備：銷售就是聊天
說起聊天，既輕松也難。如何和前臺聊上天，如何和保安聊上天。這幾乎變成了很多銷售人員的心頭大患，大多一去就開始直奔主題。切記，我們見客戶之前，寒暄是必不可少的，建議大家多準備、多了解些前臺的崗位職責、崗位趣聞、甚至行業基礎知識、年齡段的興趣愛好。不要太過正式，也不要太過嚴肅，放輕松，放輕松。輕松活潑幽默的交談氛圍，是每個人都喜歡的。當然，能隨手帶點小禮物就更好了。
誠然，陌生拜訪工作的準備還有很多很多，但如果沒有做好上述準備工作的話，你的拜訪終將一無所獲，因此，切記：不準備，再多都是廢。
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